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■　商品からお客を見ると気づかないこと
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毎日、店ではたくさんの商品が売れていきます。自分が仕入れたもの
が売れていくのは、すごくうれしいものです。

でもここで注意をしたいのは、商品にばかり目がいってしまうことで
す。

商品からしかお客様を見ることができないというのは、本末転倒です。



以前、セミナーである店のビデオを見ていただいて、意見を言っても
らうということをしました。

売場の作り方や陳列方法、接客など参考になることが山ほどある、非
常に上手く作られたビデオでした。

しかし、受講された方の関心は、店創りではなく、商品や価格でした。

「あんな商品を置いている」「あれがあの値段で出せるわけがない」
はては、「これはビデオ撮影用に作られた値付けだ」と邪推する始末。

彼らの関心は、こちらの思惑とはまったく別の方向にいってしまった
のです。


商品に目がいってしまうと、なかなかお客様の潜在的欲求に気づきま
せん。

なのにもかかわらず、売れる商品を探し続けるのです。

売れる商品とは、自分で作り出すものと考え直す必要があります。



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■ お客様から商品を見ると見えてくる
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私の書店は、若い女性がたくさん来られます。

彼女達が購入するのは、「CanCam」「JJ」「vivi」などのファッション雑誌。

ファッションへの関心の高さがうかがえます。

彼女達の頭の中で考えていることを円グラフにすれば、円の大半が
ファッションなのではないかと思うくらいです。

では書店では、雑誌を買い求めに来るのでしょうか。

そうではありません。

よく、「お客はドリルが欲しいのではない、ドリルであけた穴が欲し
いのである」と言われます。

これは、「ホームセンターなどにくるお客様は、穴をあけたいために
ドリルを買いに来るのであって、決してドリルそのものをコレクショ
ンしたくて来ているのではない。

本当に欲しいのは、ドリルであけた穴なのだから」ということです。


これを書店で置き換えると、若い女性は、雑誌が欲しくて書店に足を
運んでいるのではない。

ファッション情報を求めて自分がより美しくなる方法を探りに来てい
るのです。

ファッション雑誌は、そのための重要なツールではあるが、全てでは
ない、ということです。


この考え方は、どの業種業態の店でも通用します。

というより非常に重要です。

モノとしての商品ではなく、それが発信している情報を、お客様は求
めておられるのです。

それを知るには、商品からお客様を見るのではなく、お客様から商品
を見る目を持つことが必要です。

私の店では、彼女達にファッション雑誌以外のファッショナブルツー
ルを提供することにしたのです。

どういったものを提供したのか、そしてその結果どうなったのかは、
次回お話します。